-con 2 ejercicios y 10 pautas-

Ser una buena vendedora en 5 pasos

No somos conscientes de lo importante que es saber vender.

La venta forma parte de la vida, y no me refiero solo a las personas cuyo empleo está relacionado con ella, si lo piensas bien la realidad es que ninguna persona puede obtener lo que desea (da igual que sea personal o profesional) sin la habilidad de convencer o persuadir a otros. Si me comunico mejor puedo obtener mejores resultados en la vida a todos los niveles, y es que en realidad todas vendemos algo, a veces productos, a veces a nosotras mismas.

He decidido enfocar este artículo a las mujeres y por eso lo he escrito en femenino, creo que las mujeres tenemos más necesidad de información sobre este tema y además actualmente trabajo con un equipo de mujeres maravilloso y espero que este contenido les sea útil.

Una reflexión inicial y personal, en mi cabeza antes el concepto de vendedor estaba más relacionado con la figura del vendedor de coches o de seguros, el vendedor insistente y tenaz, sin embargo ahora tengo un referente de vendedora relacionado con asesoramiento, continuidad, cuidado, confianza...

Voy a plantear 5 pasos para ser una buena vendedora apoyándome en artículos leídos, experiencia personal, sentido común y los contenidos de dos libros fundamentales “Vendes o vendes” de Grant Cardone y “Psicología de ventas” de Brian Tracy. Ambos son lecturas imprescindibles si estáis interesadas en este tema.

Paso 1 Cambiar mis creencias respecto a las ventas y al dinero

Creencias respecto a la venta como una actividad noble:

• Vender es ayudar y no solo convencer. Las vendedoras realizan una maravillosa labor aconsejando y recomendando para que sus clientes resuelvan sus problemas. El servicio prestado es siempre más importante que la venta en sí.

•  Una venta es una transferencia de entusiasmo cuando hay compromiso emocional y confianza en las bondades del producto.

•  La mejor prueba de que algo puede hacerse es que alguien ya lo ha hecho. Hay vendedoras prestigiosas apreciadas por sus clientes y por su entorno. Son profesionales queridas.

•  La credibilidad es muy importante en las ventas, apoyate en lo escrito, en lo que se puede ver, ofrece información contrastada, conocimiento, ideas, energía, cuidado, atención, etc vender es el acto de dar y de servir.

Creencias acerca del dinero y de la riqueza

•  No todos los que tienen dinero han engañado ni robado. Y tampoco el dinero te convierte en mala persona. Puedes ganar dinero honestamente siendo buena persona.

•  La realidad es que no falta dinero, de hecho el dinero abunda en el mundo. Hay dinero y la gente lo gasta a diario. Se venden cosas caras todos los días.

•  No se trata del precio se trata de la confianza del consumidor de que ese producto es el indicado para él. Se trata de que el cliente se enamore del producto y vea en él una solución a sus problemas.

• Tener dinero hace que las personas se sientan libres, para decidir gastarlo deben sentir que mejoran, se contrapone el deseo de ganar frente al miedo a perder..

Paso 2 Reforzar mi autoestima y mi capacitación para vender

Respecto a reforzar mi autoestima:

•  Es lo que sucede dentro de la mente de la vendedora lo que marca la diferencia. Si mejoro el concepto que tengo de mi misma, mejoran mis conductas y mi efectividad. Por eso nunca ingresarás más en el exterior de lo que crees que mereces ganar en el interior.

•   Para mejorar la autoestima mejora mi dialogo interior con frases positivas de refuerzo como me gusto, merezco ganar, soy capaz,etc

•  El éxito genera éxito, cuando hago una venta mejora mi autoestima y es el momento de seguir vendiendo. + autoestima + ventas + éxito

•   Hay dos obstáculos en la venta el temor al rechazo y el temor al fracaso. Ambos se solucionan con más autoestima: se teme menos al fracaso y se minimiza el impacto del rechazo. Recordemos que el rechazo no tiene nunca que ver con la vendedora sino con el comprador o con el producto o con el momento

Respecto a mi capacitación para la venta:

•  Para ser una buena vendedora necesito entusiasmo y conocimiento. La clave de la venta es comprometerte: entregarte al 100%

•  Para ser una vendedora ética y sobre todo en los productos de consumo continuado es muy importante decir siempre la verdad a los clientes. No crear falsas expectativas ni improvisar.

•  La venta se produce cuando tu convicción y tus creencias acerca de algo son más fuertes que las de la otra persona. Para estar convencida tienes que conocer el producto y la empresa.

• Para ser buena vendiendo hay que ser una vendedora profesional y aprender a predecir los resultados, saber cuales serán las objeciones y los obstáculos que plantearán los clientes es fundamental. Desarrollar la intuición con observación consciente y experiencia.

•  Si usamos redes sociales tenemos que pensar que los clientes se hacen fieles a la persona que representa para ellos la marca. Debemos ser coherentes en la imagen que proyectamos.

Paso 3 Enamorarme de mi cliente

• Las buenas vendedoras necesitamos saber mucho sobre los productos y mucho sobre las personas. Centrarse más en el cliente y no en el producto. Conocer sus necesidades. Ganar su confianza. Y poder ofrecerle justo lo que necesita.

• Las personas no compran productos, compran soluciones a sus problemas o beneficios. No comprar características sino soluciones.

• La regla de oro de las ventas es ponernos de acuerdo con los clientes, no enfrentarnos, utilizar términos como: estoy de acuerdo, es cierto, lo veo, tienes razón, estoy contigo, te entiendo…

• Las personas desean que sus compras sean aprobadas por los demás, desean aceptación, poder, influencia, libertad, estatus, prestigio, salud, vida, dinero, amor liderazgo, popularidad, seguridad, crecimiento personal, etc

• Ten en cuenta que lo más importante para cada persona está en la cima de su mente, cada persona piensa en si misma, en sus preocupaciones y problemas.

•  Para poder ofrecer soluciones tengo que escuchar, conocer, apreciar, me tiene que importar mi cliente, tengo que enamorarme y hacer míos sus problemas.

•  La gente quiere que las cosas cambien y a la vez que permanezcan igual, es una resistencia natural al cambio.

Paso 4 Establecer una estrategia de acción

•  Planifica por escrito con todo detalle, ingresos deseados, plazos para lograrlos, tipos de clientes, etc

•  Visualiza cada meta y cada venta dentro de tu cabeza, hazlo de dos formas desde fuera viendo la escena y en primera persona viéndolo desde ti misma, ponle detalles, siente tus logros y disfrutalos.

•  Prepara cada cita, mensaje y llamada, fallar en prepararse es prepararse para fallar.

•  Lo único que garantiza resultados es hacer de forma masiva. (contactos, mensajes, llamadas, reuniones, presentaciones, encuentros, etc) y buscar siempre soluciones sin aceptar excusas.

•  Asumo que soy la principal responsable de la venta y para tener éxito debo entrenar a diario, leer sobre el tema y querer ser una profesional de las ventas.

Tres preguntas para prepararnos:

1.     Porqué alguien compraría este producto

2.     Porqué alguien compraría a esta empresa

3.     Porqué alguien me compraría a mí

Tres puntos para reflexionar:

1.     Cuales son las características claves del producto

2.     Que necesidades específicas cubre el producto

3.     Que área de excelencia tiene el producto que lo hacen diferente del resto

Paso 5 Aplica una serie de pautas:

1.    Siéntete orgullosa y positiva de lo que eres y de lo que vendes.

2.    Arreglate para el éxito, tu imagen es tu carta de presentación, tu piel, tu ropa, tu estilo...

3.    Visualiza tus ventas y comienza siempre con un saludo cordial y amistoso.

4.    Convencete de lo que ofreces, disfruta tu producto y comparte tu entusiasmo.

5.    Conoce el valor que añades a tu producto, tu eres ese valor, tu conocimiento, tu recomendación y tus consejos son tu “plus”, hazte valer.

6.    Siempre nos ponemos de acuerdo con nuestros clientes (recuerda que estamos enamoradas de ellos/as)

7.    Sé apasionada en las demostraciones, es mejor que sobre pasión a que falte entusiasmo.

8.    Usa el tiempo del cliente de forma eficiente, no lo desperdicies, el tiempo es un valor muy importante para todos.

9.    En cada venta hay dos elementos clave un beneficio y una objeción. Para descubrirlos tienes que hablar menos y preguntar más, escucha a tu cliente y recibirás todas las claves.

10.  Asume de forma responsable el cierre de las conversaciones, concreta nuevos encuentros, plantea plazos futuros, marca el ritmo en tu relación con tus clientes. Y trata siempre de dejar cerrada la venta.

Espero que mi artículo te haya resultado interesante, si quieres saber más o enviarme algún comentario, anécdota, experiencia... ponte en contacto conmigo en belenpezzicoach@gmail.com o en el 639260137.